B2B ile B2C arasında ki farklar nelerdir hemen öğren. Ticaret dünyasında kurulan şirketler ikiye ayrılmakta. Birinci grupta yer alan şirketler faaliyet alanları olan ürün veya hizmeti bireysel müşterilere satar.
Bu şirketler her gün Google da, Facebook da veya İnstagram da reklamlarını gördüğümüz şirketlerdir. Bu şirketlere İngilizcede “Business To Consumer” yani “Firmadan Tüketiciye” denir. Bu şirketler kısaca B2C olarak isimlendirilir.
İkinci grupta yer alan şirketler ürün veya hizmetlerini bireysel şahıslar yerine kendileri gibi şirketlere satış yapar. Yani satıcı da alıcı da şirkettir. İngilizcede bu firmalara “Business To Business” yani “Firmadan firmaya” şeklinde adlandırılır. Kısaca da B2B olarak söylenir. B2B firmalar hakkında daha detaylı bilgi almak için aşağıdaki makaleyi okumanızı tavsiye ederiz.
B2B ile B2C arasında ki farklar nelerdir?
Her iki şirketlerin kendilerine mahsus bir dünyası, kendilerine özgü yapıları vardır. B2B ve B2C şirketleri arasındaki farklar şunlardır.
B2B pazarlar ilişki üzerine kuruludur
B2B olarak bilinen şirketler ilişki temelli şirketlerdir. Ne demek bu? Bir tüketici her hangi bir ürünü almak istediği için o şirketle herhangi bir ilişki kurmaz. İhtiyacı olan ürünü alır ve yoluna devam eder. Tekrar o firmadan ürün alması ihtimal dahilindedir.
Ama B2B şirketlerinde ise alan da satanda uzun yıllar sürecek bir ticari ilişki içerisine girecektir. O yüzden B2B firmaları sağlıklı, uzun soluklu ilişkiler kurmalıdır. B2B firmaları özünde ürün alıyor gibi görünse de uzun soluklu bir ticari ilişkinin başlaması için güven ararlar. Bu nedenle B2B firmaları için insan-ürün ilişkisinden ziyade insan-insan ilişkisi önemlidir.
B2C üzerine kurulmuş şirketlerde birinci amaç satış yapmaktır. O yüzden hem satıcı hem de alıcı için uzun soluklu bir ilişki önceliği yoktur. Amaç ürünü almak veya satmaktır. Ama bankacılık, sigortacılık gibi hizmet satan firmalar bundan istisna tutulabilir.
Bu firmalar müşterileri ile biraz daha fazla ilişki kurmak zorundadır. Ama bu ilişki B2B firmalarının müşterileri ile kurdukları ilişki gibi değildir. Daha yüzeyseldir.
B2B pazarlarda satın alınan ürün veya hizmetin bedeli yüksektir
B2C türünde satış yapan bir firmadan ürün alan müşteri için almış olduğu parasal ve duygusal risk almış olduğu ürünün değeri kadardır. Ürün bir lira ise almış olduğu parasal ve duygusal riskin değeri 1 liradır. Müşteri almış olduğu ürün veya firmadan memnun kalmazsa bir sonraki alışverişini başka bir ürün veya firmadan yapabilir.
Satın alma kararından pişmanlık duyarsa bu fazla canını sıkmaz, moralini bozmaz. Çünkü aldığı risk çok azdır. Moral bozmaya bile değmez. Ama B2B şirketlerinde durum böyle değildir. Alınan ürün adedi ve bu ürünlerin maddi değeri çok fazla olduğundan alınan maddi risk ve duygusal risk çok fazladır.
Almış olduğu alışveriş kararı yanlış ise canı çok sıkılır, morali bozulur. Çünkü alınan maddi risk çok fazladır. Ayrıca bu yanlış karar o firmanın ticari faaliyetlerine de zarar verir. Bu durum satış yapmamasına, üretim yapamamasına veya hizmet verememesine sebep olabilir.
B2B pazarlarda satın alma süreci uzundur
B2C şirketlerinde satış süreci çok kısa sürer. Ürün veya hizmet hazır olduğu için müşteri ücretini ödediği an satın alma işlemi tamamlanmış olur. Ama aynı şey B2B şirketleri için geçerli değildir. Alınacak olan ürün veya hizmetin araştırılması, karar verilmesi bile haflar, aylar sürebilir.
Almaya karar verdikten sonra aldığı ürünün üretilmesi, teslim edilmesi bile aylar sürebilir. O yüzden B2B firmalarının alışveriş yaparken alışveriş yapacağı firmaları ince eleyip sık dokuyarak karar vermesi gerekir.
B2B pazarlarda satın alma kararını birden fazla yönetici verir
B2C şirketlerinden ürün alacak olan müşteri alacağı ürünü ya kendisine yada bir yakınına alacağı için o ürünle ilgili karar vermesi kolaydır. Bu kararı kimseye sormasına gerek yoktur. Kendisi karar veriyor. Ama B2B firmalarında bir ürününün araştırılması, kıyaslanması ve karar verilmesi departmanlar arasında veya üst yöneticiler arasında olur.
Bazen de kararın patron veya üst yönetici tarafından onaylanması gerekir. Sırf bu yüzden B2B firmalarında satın alma işlemlerini yapmak için satın alma departmanları kurulur.
B2B pazarlarda hedef müşteri sayısı az ve coğrafi olarak dağınıktır
B2C firmalarının ürün veya hizmeti satabileceği binlerce, milyonlarca müşterisi olabilir. Ama B2B firmaları için aynı şey geçerli değildir. B2B firmalarının müşteri sayısı daha azdır. B2B firmaları arasındaki ticaretin parasal hacmi çok yüksek, müşteri potansiyeli ise çok azdır.
B2B firmaları için müşteri sayısı az olduğu için reklam çalışması bireysel pazarlama kadar verimli değildir. Bunun için B2B firmaları kurmuş olduğu departmanlar marifetiyle saha ziyaretleri yapar, fuarlara katılır. Burada hem firma tanıtımı hem de satış yapmaya çalışılır. B2B firmalarının müşteri potansiyeli az olduğu için B2C firmaları gibi sosyal medya, radyo ve televizyon reklamı vermezler. Verseler de bu çok kısıtlıdır.
Sonuç
Sonuç olarak yukarıda sayılan farklar nedeniyle B2B firmalarının ürün veya hizmetlerini pazarlamaları B2C firmaları kadar geniş değildir, daha sınırlıdır. Ama bu sınırlılık dijital pazarlama sayesinde aşılabilir.
Dijital pazarlama ile sınır şehir, ülke sınırından çıkartılıp tüm dünyaya satış yapılabilecek yapıya çevrilebilir. Dijital pazarlama sayesinde B2B firmaları rekabet avantajı bile yakalayabilir.
Her ne kadar B2C şirketleri için müşterilerle ilişki kurmasına gerek yok diye söylesek de e-ticaret tarafında her şey güven üzerine kuruludur. E-ticaret tarafında hizmet verecek olan B2B ve B2C firmalarının başlangıçta kurumsal bir kimlikle müşterilerine güven vermeleri gerekir.
Her iki şirket türünün de müşterilerini dinlemeleri, anlamaları ve onların istediği şekilde hizmet vermeleri gerekir. Bunun için iki şirket türü de isimleri farklı olsa da sağlıklı bir müşteri ilişkileri ağı kurması gerekir. Her iki şirket türünün de marka olmak için bol bol reklam vermesi lazım. E-ticarette marka olmak için yapılması gerekenler ile ilgili aşağıdaki makalemizi okumanızı tavsiye ederiz.
