E-Ticaret rakip analizi nasıl yapılır hemen öğren. Faaliyet gösterdiğiniz sektördeki rakiplerinizi tanıyor musunuz, rakiplerinizin kimler olduğunu biliyor musunuz? Eğer rakiplerinizin kimler olduğunu biliyorsanız sektörünüzü hakimsiniz demektir.
Sektörüne hakim olan kişide uçan kuştan haberi var demektir. Hangi sektörde faaliyet gösterirseniz gösterin başarılı olmanın ilk ve en önemli kuralı rakipleri tanımaktır.
E-ticaret sitesi açan kişilerin, yeni bir girişime başlayan, yeni bir startup kuran kişilerin ihmal ettiği en önemli kural rakiplerini tanımamak, rakiplerini bilmeden, tanımadan stratejiler belirlemek. Ama sorarsan da hepsi rakip analizi yaptığını, rakiplerini tanıdığını söyler.
E-ticaret sektöründe rakip analizi rakibinizin web sitesine veya sosyal medya hesaplarına ara ara bakmak demek değildir. Gerçek bir rakip analizi rakiplerini her platformda, rakibin var olduğu her yerde sürekli takip etmektir. Başarılı olmak için rakibinizi sürekli takip edip, stratejilerini bilip ona göre aksiyon almalısınız.
Bu makalemizde e-ticaret sitesi sahiplerinin yapmadığı, ihmal ettiği veya yüzeysel bir şekilde yaparak yaptım diye zannettiği gerçek rakip analizi nedir, rakip analizi nasıl yapılır, rakip analizi yapmak için gerekli araçlar nelerdir konularında bilgiler vereceğiz.
- Rakip Analizi Nedir?
- E-Ticaret İçin Rakip Analizi Neden Önemlidir?
- Rakip Analizi Nasıl Yapılır?
- Rakip Analiz Araçları
Rakip analizi nedir?
Faaliyet gösterdiğiniz sektörde sizinle aynı işi yapan kişilerle aranızdaki farkları tespit etmeyi sağlayan araştırmaya rakip analizi denir. Rakip analizi sayesinde sizinle aynı işi yapan kişi veya firmaların pazarlama, fiyatlandırma, dağıtım gibi işleri nasıl yaptıklarını öğrenme imkanınız olur.
Standart bir e-ticaret rakip analizi yoktur. E-ticaret rakip analizi sizinle aynı işi aynı şekilde yapmaya çalışan rakiplerinizle ilgili neyi öğrenmek istediğinize göre farklılık gösterir. Bu anlamda rakip analizi yapmanın bir çok çeşidi ve bir çok yolu bulunmaktadır. Bu yüzden rakip analizi yaparken bahsi geçen temel konuları öğrenmeniz gerekir.
Rakiplerinizle ilgili detaylı bir analiz raporu hazırlarken raporunuza aşağıdaki unsurları dahil etmelisiniz. Bu unsurlar;
- Hedef kitlesi kimlerden oluşuyor?
- Müşterileri kimler?
- Rakiplerinizi sizden benzersiz kılan özellikleri neler?
- Nasıl bir fiyat politikaları var?
- Kargo gönderim konusunda ki yaklaşımları nedir?
- Satış tarafında ön plana çıkan özellikleri nelerdir?
Yukarıdaki soruların doğru cevaplarını bulmak rakiplerinizi sizden farklı kılan özellikleri tespit etmenizi sağlayacaktır. Rakip analizi, analizi yapan kişi veya firmanın yapış niyetine göre farklılık göstermekte olup, aşağıdaki kriterlerinde analize dahil edilmesi raporu daha da detaylandıracaktır.
- Web Sitesi Özellikleri (Arama Araçları, Ürün Resimleri, Tasarım / Düzen vb.)
- Müşteri Deneyim Unsurları (Ödeme İş Akışları, Müşteri Desteği, Mobil UX vb.)
- Metin Yazarlığı Stratejileri (Ürün Açıklamaları, Harekete Geçirici Mesajlar vb.)
- Sosyal Medya Yaklaşımı (Kullanılan Kanallar, Gönderi Sıklığı, Etkileşim vb.)
- İçerik Pazarlama Yöntemleri (blog konuları, içerik türleri vb.)
- Pazarlama Taktikleri (Promosyon Türleri, İndirim Sıklıkları vb.)
- E-Posta ve SMS Pazarlama Yöntemleri (Bülten, Terk Edilmiş Alışveriş Sepeti E-Postaları ve SMS’leri, Tanıtımlar vb.)
- Müşteri bakış açıları (Ürünlerde Kullanılan Dil, Yinelenen Şikayetler vb.)
E-Ticaret için rakip analizi neden önemlidir?
Şu bir gerçek ki kimse rakiplerini tanımadan onlarla rekabet edemez. Rekabet edebilmek için rakiplerin çok iyi tanınması gerekiyor. Aslında rakiplerden önce firmanın kendisini tanıması gerekir. Kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmak için sizi hangi yönlerin farklı kıldığını bilmeniz gerekir.
Çok güçlü rakibinizin olduğu e-ticaret sektöründe sizde e-ticaret sitesi kurmak için karar verdiyseniz aşağıdaki ilk adımları çok sağlam bir şekilde kurgulamalı ve eyleme geçirmelisiniz. Bunlar;
- Daha bilinçli pazarlama planları yapın.
- Sektör trendleri nelerdir, çok iyi belirleyin.
- Rakiplerinizle kendi markanızı (ürün, fiyat, fotoğraf vb.) kıyaslayın.
- Markanızın benzersiz yönlerini bulun.
- Fiyatlandırma politikanızı belirleyin. (üst düzey, düşük veya orta düzey)
- Müşterilerle iletişim kurmanın yeni ve farklı yollarını bulun.
- Sektörünüzde bir boşluk bulun ve bunun üzerine gidin. (Biz buna +1 diyoruz ???? O boşluk sizi rakiplerinizden tamamen ayıracak tek şey! Bunun sayesinde maça 1-0 önde başlayacaksınız.)
Rakip analizi nasıl yapılır?
Aşağıdaki adımları uygulayarak sizde detaylı bir rakip analizi yapabilirsiniz.
Adım 1: Rakiplerinizi belirleyin
Yaptığınız analize dahil edeceğiniz rakipleri belirlemek için sosyal medya araçlarını özellikle Facebook ve İnstagramı kullanabilirsiniz. Eğer sektörde uzun yıllardır faaliyet gösteren markaysanız analiziniz için Ahrefs, Semrush veya Smilerweb gibi araçlarında kullanabilirsiniz. Analizinizde rakiplerinizi,
- Benzer türde ürün satanlar.
- Benzer hedef kitlelere sahip olanlar.
- Sektörde yeni ve deneyimli olanlar.
Şeklinde gruplandırın. Rakip analizinin daha faydalı olması için tüm rakiplerinizin olduğu bir liste oluşturun. Bu listeyi özelliklerine göre 3 ile 7 rakip olacak şekilde gruplara ayırın.
Adım 2: Bir tablo oluşturun
Rakip analizine başlamadan önce topladığınız verileri işleyebileceğiniz ve kolayca güncelleyebileceğiniz bir tablo oluşturun. Oluşturacağınız bu tablo rakiplerinizi farklı kriterlere göre karşılaştırma yapmanıza imkan vermeli. Rakiplerinizle karşılaştırma yapabilmek için tablonuzda aşağıdaki kriterler olmalı.
- Fiyat aralığı.
- Ürün teklifleri.
- Sosyal medya etkileşimi
- Potansiyel müşteri oluşturmak için kullanılan içerik.
- İlk ziyaretçi ve müşteri teklifleri.
- Karşılaştırmaya değer diğer özellikler.
Adım 3: Rakip türlerini belirleyin
Hazırladığınız rakip analizi tablosuna eklediğiniz markaları birincil rakip, ikincil rakip şeklinde kategorize edin. Bu şekilde bir kategorize yapmak belirlediğiniz markaların sizinle nasıl bir ilişki kuracaklarını daha iyi belirlemenizi sağlayacaktır. Rakipleriniz aşağıdaki gibi üçe ayrılır.
Doğrudan Rakip: Sizinle aynı hedef kitleye benzer ürünleri satan rakiplerdir. Örneğin Coca Cola ve Pepsi birincil rakiplerdir.
Dolaylı Rakip: Markanıza ait ürünlerin üst düzey veya alt sürümünü farklı bir kitleye sunan ikincil rakiplerdir. Örneğin Emporio Armani ve Hummel ikincil rakiplerdir.
Üçüncül Rakip: Sizinle aynı hedef kitleye pazarlama yapan ancak sizinle aynı ürünleri satmayan markalardır. Bu rakipler sizinle dolaylı veya doğrudan rekabet eder. Üçüncül rakip markalar ilerleyen zamanlarda potansiyel ortağınız ya da doğrudan rakibiniz olabilirler. Örnek: Powerade ve Nike.
Adım 4: Rakiplerinizin konumunu belirleyin
Konumlandırma pazarlama araçları içerisinde en ikna edici araçtır. Bir firma için iyi bir konumlandırma yapılması kitlesiyle çok sağlam bağlantılar kurmasını ve bu bağlantının uzun süre devam etmesini sağlar. Rakiplerinizin kitlesi ile temas sağlayabilmek için rakiplerinizin konumlandırmasını anlamak çok önemlidir.
Marka olarak kendinizi diğer rakiplerinizden farklılaştırıp, müşterilerinizin gözünde olumlu itibar oluşturmalısınız. Rakiplerinize göre farklılaşmak marka bilinirliğinizin artmasına ve fiyat politikanızı belirlemenize katkı sağlar.
Farklılaşma ile belirlenen fiyat politikası karlılık oranınızı da artır. Konumlandırmanızı ve hedef kitlenizle doğru mesajlaşmayı sağlamak için aşağıdaki temel kanalları detaylı bir şekilde analiz edin.
- Sosyal Medya
- Basın Yayınları
- Web Sitesi
- Etkinlikler
- Mülakatlar
- Ürünler
Analizinizde rakiplerinizin gerçek konumunu belirlemek için aşağıdaki soruların cevaplarını bulun.
- Rakipleriniz müşterilerine hangi hikâyeyi anlatıyor?
- Rakipleriniz sattıkları ürünlerini nasıl konumlandırıyor?
- Rakiplerinizin şirket tanımı nedir?
- Rakipleriniz benzersiz öğelerini nasıl tanımlarlar?
Rakiplerinizin takipçileri, müşterileri, çalışanları, ortakları ve hissedarları ile nasıl etkileşimde olduğunu anlamaya çalışın. Rakiplerinizin iletişimde olduğu çerçeveyi doğru belirleyebilirseniz, kendinizi farklı bir şekilde konumlandırabilir ve kendinizi rakiplerinizden ayırabilirsiniz.
Adım 5: Rekabet avantajını ve teklifleri belirleyin
Rakiplerinizin hedef kitlelerine ne tür mesajlar verdiklerini belirledikten sonra, sahip oldukları rekabet avantajlarını ve müşterilerine sundukları teklifleri belirleyin. Aşağı yukarı bütün şirketler rekabet avantajlarını geliştirme niyetiyle kurulur.
Rakiplerinize ait ürün ve hizmetleri çok iyi araştırın. Bu ürün ve hizmetleri kendi ürün ve hizmetlerinizle karşılaştırın. Rakiplerinize ait müşterilerin neden rakibinizi seçtiğini anlamaya çalışın.
Müşteriler rakiplerinizi daha ucuz fiyata sundukları için mi, daha uzun süre dayandığı için mi veya başka bir nedenden dolayı mı tercih ediyor anlamaya çalışın. Rakiplerinizin rekabet avantajlarını nasıl rekabet edebileceğinizi öğrenmelisiniz.
Adım 6: Rakiplerinizin ürünlerini nasıl pazarladığını anlayın
Başarılı markaların en büyük sırrı doğru pazarlama yapmalıdır. Başarılı bir pazarlama taktiği markaları zirvelere çıkartır. Çoğu firma rakiplerinin pazarlama taktiklerini, pazarlama sırlarını anlamada başarısız olmakta. Asıl odaklanması gereken alanların haricinde ki noktalara odaklanmakta.
Rakiplerin pazarlama stratejisini anlamak için farklı bir bakış açısı gerekir. Rakiplerinizin müşterilerine hangi teklifleri sunduğunu, pazarlama listelerini nasıl oluşturduklarını, pazarlama içerikleri nelerdir, pazarlama içeriklerini nerelerde nasıl sunuyorlar öğrenmeniz gerekir.
Rakiplerinizin potansiyel durumlarını bir takım araçlarla öğrenmenin yanında potansiyel bir müşteri gibi davranarak da öğrenebilirsiniz. Potansiyel bir müşteri gibi davranarak rakiplerinizin,
- Haber bültenlerine kayıt olun,
- Bloglarına abone olun,
- Rakiplerinizi sosyal medyada takip edin,
- Rakibinizin e-ticaret sitesinde bir ürünü alışveriş sepetinde bir ürünü terk edin,
- Rakibinizin e-ticaret sitesinden bir ürün satın alın,
- Rakiplerinizin Push kanallarına abone olun,
- Rakiplerinizin e-ticaret sitelerini ziyaret edin.
Yukarıdaki eylemleri yaparken gördüğünüz, şahit olduğunuz her şeyi not alın. Alışveriş sepetinde terk edilen bir ürünle ilgili nasıl bir aksiyon alıyorlar, sosyal medya üzerinden nasıl destek veriyorlar, blog, mail bülteni gibi araçları nasıl kullanıyorlar, bu araçlarda müşterilere neler anlatıyorlar.
Rakiplerinizin daha fazla satış yapmak ve daha fazla müşteri kazanmak için uyguladığı yöntemleri bu sayede öğrenebilirsiniz.
Adım 7: SWOT analizi yapın
Öncelikle şirketinizin güçlü ve zayıf yönlerini sonrasında fırsat ve tehditlerinizin neler olduğunu belirleyin. Sonrasında bunu rakipleriniz içinde uygulayın. Bu şekilde bir çalışma rakiplerinizle kendi markanızı daha objektif bir şekilde karşılaştırabilme yapmanızı sağlayacaktır. Bu çalışma aynı zamanda eksik olan kısımların neler olduğunu belirleyip o alanları güçlendirmek için neler yapmanız gerektiğini gösterecektir.
E-ticaret sitenize, markanıza ait güçlü ve zayıf yönler şimdiki zamana odaklanır. Ve bunlar zamanla değişebilir. Değişebilecek olan unsurlar;
- İtibar
- Ürün Sunumu
- Ortaklıklar
- Fikri Mülkiyet
- Çalışan Sayısı
- Pazar Payı
- Varlıklar
- Trend
E-ticaret sitenize, markanıza ait tehdit ve fırsatlar sizin kontrolünüzün dışındadır. Bunlara çok da müdahale etme imkanınız yoktur. Ama değişimler için plan yapabilirsiniz. Yapabileceğiniz planlar,
- Rakiplerin Ürünleri
- Ekonomi
- Tüketici Eğilimleri
- Yönetmelik
- Pazar Boyutu
- Piyasa Talebi
Her yıl düzenli olarak SWOT Analizi yapmayı alışkanlık haline getirin. Bu size başabaş analiz yapmanızı sağlar. SWOT analizi sayesinde çıkabilecek sorunları önceden tahmin edip ona göre iyileştirmeler yapma imkanına sahip olursunuz.
Rakip analiz araçları
Rakiplerinizin kimler olduğunu belirlediyseniz artık bu rakiplerle ilgili bilgi toplamalısınız. Rakiplerinizle ilgili doğru bilgileri toplamanızı sağlayacak bir çok araç ve yazılım bulunmakta. Rakiplerinizle ilgili temel pazarlama yaklaşımlarına dair bilgi toplamanızı sağlayacak araçlar.
SEO analizi
Ahrefs: Rakibinize ait e-ticaret sitesinin her hangi bir adresinin en iyi performans gösteren organik anahtar kelimelerini kontrol ederek ve bu anahtar kelimelerle ilgili tahmini trafik raporlarını alır. Bu araç sadece bu kadarla da kalmaz, rakibinizin bağlantı aldığı kaynakları ve web sitesinin sağlık durumunu da sunabilir.
Alexa: Kitle demografisini ve arama sıralamalarını tanımlamaya yardımcı olur.
TBM / Anahtar kelime performansı
SimilarWeb: Rakibinize ait e-ticaret sitesinin, tahmini olarak aylık ziyaretler ve temel trafik kaynakları hakkında bilgi verir.
SpyFu: Rakiplerinizin PPC kampanyalarında kullandığı en karlı anahtar kelimeleri araştırmanızı ve kelimeleri bilgisayarınıza indirmenize yardımcı olur.
SEMrush: Rakiplerinizin e-ticaret sitesindeki anahtar kelimeleri belirlemenize yardımcı olur, site denetimi yapar ve bu siteye ait geri bağlantıları analiz eder.
Sosyal medya performansı
RivalIQ: Rakiplerinizin sosyal medya kanallarında ne sıklıkla paylaşım yaptığını, bu paylaşımlara ortalama katılım oranlarını ve en başarılı içeriklerini belirlemenizi sağlar.
Followerwonk: Rakiplerinize ait takipçi demografisi, önemli etkileyiciler ve performans ölçümleri hakkında Twitter iç görüleri sağlar.
Sprout Social: Rakiplerinizin sosyal medya kanallarındaki sosyal performansı, etkileyicinin belirlenmesi ve raporlamayla ilgili karşılaştırmalar yapmanızı sağlar.
E-Posta pazarlama
Owletter: E-posta Gönderme sıklığındaki değişiklikleri analiz eder ve rakiplerinizin e-postalarındaki eğilimleri belirler.
MailCharts: Gönderilen E-Postaları toplar ve e-posta gönderme sıklığı, konu satırı taktikleri ve daha fazlası hakkında bilgi verir.
İçerik pazarlama performansı
BuzzSumo: Konular ve belirli rakipler için en iyi performansı gösteren içeriği ve toplam sosyal paylaşımları görmenize yardımcı olur.
Geri Bağlantıları İzleyin: Birisi sizin içeriğinize ve rakiplerinize her başvurduğunda geri bağlantıların izlenmesine yardımcı olur.
Feedly: Rakiplerinizin kapsadığı konuları tek bir yerde inceleyebilmeniz için içeriği yayınlandıkça toplar.
Yukarıdaki tüm araçları kullanarak rakipleriniz hakkında bilgiler, veriler toplayın. Bu verileri hazırlamış olduğunuz tabloya işleyin. Böylece topladığınız tüm verileri tek bir tabloda toplamış olursunuz.
Sonuç olarak…
Her gün onlarca, yüzlerce kişi ve firma e-ticaret yapmaya karar veriyor. Bu durum e-ticaret yapmayı zorlaştırıp, rekabeti artırmakta. Aslında rekabet başarılı olmanın anahtarıdır. Rekabet edebilmek için rakiplerinizi tanımalısınız. Rakiplerinizi tanıyabilmek için rakip analizi yapmalısınız.
Rakip analizi işe başlamadan önce veya işe başladıktan sonra yapılıp sonlandırılacak bir şey değildir. Rakip analizi yıl içerisinde sürekli yapılması gereken bir şeydir. Mevcut rakiplerle rekabet edebilmek, sektöre katılan yeni oyuncuların kimler olduğunu bilmek ve yeni trendlerin neler olduğunu öğrenmek için sürekli rakip analizinin yapılması gerektiğini özellikle hatırlatmak isteriz. Acımasız rekabet dünyasında rakiplerinizi tanıdığınız oranda ayakta kalırsınız.
