E-ticarette Satışları Artıracak Psikolojik Yöntemler

E-ticarette satışları artıracak psikolojik yöntemler ile satışlarınızı artırabilirsiniz. E-ticaret yapmak, e-ticareti başarılı bir şekilde yürütmek kolay değil. Takip etmeniz gereken, bilmeniz gereken, uygulamanız gereken onlarca iş var. Neyi, nasıl yapacağınızı bildikten sonra da zor değil aslında.

İngiltere merkezli, web kullanılabilirlik araştırma kuruluşu olan Baymard Enstitüsü tarafından yapılan bir araştırmaya göre online alışveriş yapan insanların %69’u ödeme yapmadan sepeti terk ediyor. Bu rakamın oldukça yüksek rakam olduğunu kabul etmek lazım.

İnternetten alışveriş yapacak olan insanların dikkatini çekmek için ürün ve hizmetlerinizi en iyi şekilde sunmayı bilmelisiniz. Ürün ve hizmetlerini insanlara en iyi şekilde sunup, dikkatlerini çekmek için öncelikle insan psikolojisi hakkında bilgi sahibi olmanız ve bildiklerinizi uygulamanız gerekiyor.

İnsanların nasıl düşündüğünü, nasıl karar verdiklerini, ihtiyaçlarını nasıl karşıladıklarını bilirseniz onların dikkatini daha çok çekerek, daha çok satış yapabilirsiniz.

Bu makalemizde e-ticaret sitesi sahibi olarak insanların dikkati nasıl çekilir, onlara daha fazla nasıl satış yapılmasını sağlayacak psikolojik yöntemlerden bahsedeceğiz.

E-Ticarette insan psikolojisini bilmenin faydaları nelerdir?

E-ticaret sitenizde satışların fazla olması, yürüttünüz kampanyaların başarısı insan psikolojini dikkate alıp almadığınıza göre değişir. Bu yüzden mutlaka temel düzeyde de olsa insan psikolojini bilmek gerekir. İnsan psikolojisini bilmek ve uygulamak e-ticaret sitelerine bir çok fayda sağlar.

İnsan psikolojisini bilmek şu faydaları sağlar;

• Satılan ürün başlıkları insanların dikkatini çekecek şekilde belirlenir.
• Ürünlerin açıklamaları insanların akıllarına takılan sorulara cevap olacak şekilde yazılır.
• Ürün görselleri insanların görmek istedikleri açılardan ve neyi görmek istiyorlarsa ona göre çekilir.
• Ürün videoları insanların önem verdiği noktaları ön plana çıkaracak şekilde hazırlanır.
• Yapılacak olan kampanyalar insanların dikkatini çekecek şekilde kurgulanır ve uygulanır.
• Kampanya duyuruları, kampanya mailleri ve SMS’leri insan psikolojisine uygun şekilde gönderilir.
• Ürün veya hizmetleri satın alacak hedef kitle daha sağlıklı belirlenir.

İnternetten satışları artıracak psikolojik yöntemler nelerdir?

Bütün e-ticaret sitelerinin amacı daha fazla satış yapıp daha fazla para kazanmaktır. Anacak bu sanıldığı kadar kolay değildir. İnsanların sizden alışveriş yapmaları için onları satın almaya iten psikolojik etkenler ve satın alma alışkanlıkları hakkında bilgi sahibi olmalısınız. İnsan psikolojisini bilmek bütün e-ticaret siteleri için son derece önemlidir.

İnternetten alışveriş yapan bir insanın, hiç düşünmeden alışveriş yapmasını sağlayan şey nedir?, insanlar ürünü alırken neler hisseder?, alınan ürünün için satın alma kararını verdiren nedir? gibi soruların cevabını ancak insan psikolojisini bilenler cevaplayabilir.

İnsan psikolojisini, satın alma konusunda etkileyen yöntemler şunlardır;

1. Aciliyet Duygusu Yaratın
2. Yetişin, Son Kalan Ürünler Bunlar Duygusu Yaratın
3. Müşteri Yorumlarına Önem Verin
4. Sosyal Medya Fenomenlerinden Olumlu Yorum Almaya Çalışın
5. Gerçekçi Modeller Kullanın
6. Bir Fotoğrafın Binlerce Kelimeye Bedel Olduğunu Unutmayın
7. Ürünü Sizden Almazsa Ne Kaybedeceğini Gösterin
8. Satın Alma Süreçlerini Olabildiğince Kolaylaştırın
9. Fiyatlandırmada Sihirli Sayının Üç Olduğunu Bilin
10. Karşılıklılık İlkesine Önem Verin
11. Güçlü ve Etkileyici Hikayeniz Olsun
12. Kullanıcı Akışlarınız Basit Olsun

Aciliyet duygusu yaratın

İnsan beyni yaratılış itibariyle acil durumlarda düşünmeyi durdurur ve kendini korumak için otomatik olarak düşünmeden karar verir. Bu gerçekten hareketle, e-ticaret sitenizde insanların acele etmeleri gerektiğini, acele etmemeleri halinde oluşacak mağduriyeti hissettirmeniz gerekiyor. İnsanlara aciliyet hissi verebilmek için bir zaman dilimi belirlenmelidir.

Bir zaman dilimi belirlemek, insanların acele etmesini, işlemi geciktirmeden gerçekleştirmesini olduğunca çabuk satın almasını sağlar.

İnsanlarda aciliyet duygusu oluşturmanın iki yolu bulunmaktadır. Bunlar;

• Zamana Bağlı Aciliyet; İnsanların istediğiniz satışı gerçekleştirmeleri için sınırlı bir zaman dilimi belirlemelisiniz. Tatiller, belirli ve özel günler bunun için ideal zamanlardır. Örneğin Anneler Günü süresince %50 indirim gibi. İnsanlar anneler gününden sonra bu %50 indirimin olmayacağını bilecek ve fırsatı kaçırmamak için acele edecekleridir.
• Az Bulunan Ürünlerde Aciliyet; Müşterilerinize belli ürünlerin tükenmek üzere olduğunu, az sayıda geldiğiniz söyleyebilirsiniz. Bu onların ürünler tükenmeden satın almak için acele karar vermelerini sağlayacaktır. Örneğin piyasadan %30 daha uygun olan şu üründen son 2 adet kaldı gibi.

İnsanlara yaşatacağınız aciliyet hissi onların  düşünmeden ürünleri satın almak için harekete geçirecektir. Satış garantiniz insanlara yaşatacağınız aciliyet hissi ile doğru orantılıdır diyebiliriz.

Yetişin, son kalan ürünler bunlar duygusu yaratın

Bu yöntemde aslında bir önceki “aciliyet duygusu yaratın” yöntemine benzemektedir. Bu yöntem sitenizde satışa sunulan ürünlerin stoklarının azaldığını, ürünlere satın almak için acele etmeleri gerektiğini anlatan yöntemdir. Bu yöntemin başarısı yadsınamayacak derecede fazladır. Satılan ürünün stok sayısının az olması insanların satın almaya geçmesi için tetikleyici görevi görmektedir.

İnsan psikolojisi her zaman az olana meyillidir. Az olan ürünlerin cazibesi o ürünün daha fazla satılmasını sağlar. Az olan ürünler insan beyninde “bu ürün değerli ki az kalmış” hissi vermektedir. Ayrıca stok sayısının az olması “ürün bitince bu ürün tekrar satışta olmayabilir, almak istesem de alamayabilirim” hisside verir.

Çok olan şeylerin ucuz, az olan şeylerin fiyatının yüksek olmasının nedeni bu düşüncelerdir. Bu nedenle e-ticaret sitenizdeki ürünleri stok adetleri çok olsa bile az gösterin. Stok adeti azaldıkça ilave edin.

Müşteri yorumlarına önem verin

İnsanların ürün satın alma kararını sosyal medya uygulamalarından birinde gördüğü bir yorum değiştirebiliyor. İnternetten ürün satın almak isteyen insanların %70′ bir ürün satın almadan önce o ürünle ilgili yapılmış olan yorumları araştırıp okuyor ve ona göre alma kararı veriyor. Öyle ki insanlar yorumlara ürün tanıtımlarından 12 kat daha fazla değer vermekte.

E-ticaret sitenizden ürün satın alan insanları, ürünle ilgili yorum yapmaya teşvik edin. Yorum yapanlara hediye çeki, ekstra indirim hakkı gibi imkanlar sunun. Ürünü satın alan insanların olumlu yorumları o ürünü alacak alan diğer insanların kararına olumlu katkı sunacaktır.

Yine sizden ürün alan insanların sizi sosyal medya hesaplarınızdan takip etmesini, ürünle ilgili yorumlarını buralarda da yapmaları için teşvik edin. İnsanların sosyal medyadan gördükleri olumlu yorumlar kendi e-ticaret sitenizdeki yorumlardan daha etkilidir. Sosyal medyada yapılan olumlu veya olumsuz yorumlar insanlar için sosyal kanıt niteliği taşımaktadır.

Bazı e-ticaret siteleri ürün satın almadan satın alınmış gibi ürün yorumları yayınlamakta. İnanın insanlar bu yorumların gerçek olup olmadığını kolaylıkla anlayabiliyor. Tavsiyemiz bu yönteme başvurmamanız. Müşterilerinizin gözünde her zaman güvenilir site olarak kalmaya özen gösterin.

Sosyal medya fenomenlerinden olumlu yorum almaya çalışın

Bazı insanlar diğer insanların karar almalarında, kanaat oluşturmalarında direkt etkilidir. İnsanların kararlarında etkili olanlardan biriside Sosyal Medya İnfluencerlarıdır. İnfluencerlar takipçi sayısı fazla olan, yaptıkları, sevdikleri merak edilen insanlardır.

Günümüzde her sektörde, takipçi sayısı fazla olan, influencer denilebilecek bir çok hesap bulunmaktadır. Faaliyet gösterdiğiniz sektörle ilgili paylaşımlar yapan, takipçi sayısı fazla olan influencerlar ile irtibata geçerek, onların ürünlerinizle ilgili yorum yapmalarını, sizden bahsetmelerini sağlayın.

İnfluencerların sizden bahsetmsinin iki yolu vardır. Ya çok kaliteli ve farklı ürünleriniz olacak ve onlar bun ürünleri takipçileri ile paylaşacak yada ücretli reklam anlaşması yapacaksınız. Her iki durumda da influencerlar sizden ve ürünlerinizden bahsedecektir. Takip ettiği influencerin sizden bahsetmesi insanların size ilgi duymasını, sizin ürünlerinizi satın almasını sağlayacaktır.

İnfluencerların sizden bahsetmesi de bir sosyal kanıt olup insanların size daha fazla güvenmesini ve içleri rahat bir şekilde sizden ürün satın almasını sağlayacaktır.

Gerçek modeller kullanın

Satmış olduğunuz ürünler için görseller ekliyorsunuz. Eklemiş olduğunuz ürün görsellerinin gerçekçi olmasına, ürün çekimlerinde gerçek modeller kullanmaya dikkat edin. Ürün çekerken bir masa üzerinde veya cansız bir manken üzerinde değil de canlı bir model üzerinde çekim yapın.

Ürün nerede kullanılacaksa ürününüz o mekanda çekilsin. Veya o mekanda gerçek bir kişinin elinde veya üzerinde fotoğraflansın.

Fotoğraflar gerçek modeller ve gerçek mekanlar kullanılması insanların empati yapmasını, kendilerini gerçek model yerine koymasını veya gerçek mekandaymış gibi hissetmelerini daha çok sağlamakta.

Özellikle giyim ürünlerinde fit, sportif görünümlü gerçek modeller kullanılması o ürün görsellerini gören insanlarda “benim gibi görünüyor” veya “bende onun gibi olabilirim” hissi vermekte. Eğer “ürün benim üzerimde güzel durmaz” hissi verirseniz müşteriniz o ürünü almayacaktır.

İnsanlar satmış olduğunuz ürün görselleri ile ne kadar fazla empati kurabilirlerse ürünü alma ihtimalleri de o kadar artmaktadır.

Bir fotoğrafın binlerce kelimeye bedel olduğunu unutmayın

İnternet satışlarında insanların ürünle ilgili kanaatlerinin oluşmasını sağlayan en önemli unsur ürün fotoğraflarıdır. Ürün fotoğrafının ürünü anlatma başarısı ürün satılmasında direk etkilidir. Müşteri ürün görseli ile ilgili tereddüt yaşarsa emin olun o ürünü almıyor yada almayı erteliyor.

Çekeceğiniz ürün fotoğrafları ne kadar başarılı olursa o kadar az ürün açıklaması yazarsınız. Yani ürünü siz değil, ürünün görseli anlatmalı.

Ürünü sizden almazsa ne kaybedeceğini gösterin

İnsanlar kazanmak için alışveriş yaparlar. Bu kazanç bazen para, bazen mutluluk, bazen haz, bazen de rahatlıktır. Hiç kimse kaybetmek için ürün almaz. Bu yüzden satmış olduğunuz ürün açıklamaları, kampanya duyuruları insanlara bu ürünü sizden almadıkları takdirde ne kaybedeceklerini veya kazanacaklarını onlara anlatsın.

Ürünün satın alması ile kazanacakları ve alınmaması halinde kaybedecekleri kayıpları onlara anlatmalısınız. Bu anlatım metin, fotoğraf veya video ile olabilir. Bu anlatımda hangi unsurun kullanıldığı önemli değildir. Önemli olan ne kaybedileceği hissinin verilebilmesidir.

Örneğin 200 TL’ye sattığınız bir ürüne %50 indirim uygulayıp “100 TL indirim” yerine, “100 TL cebinizde kalsın” diye yazmak o ürünü daha fazla sattıracaktır.

Satın alma süreçlerini olabildiğince kolaylaştırın

İnsanların bir ürünü almaktan vazgeçtikleri en önemli nokta ürünün fiyatını öderken yaşadıkları zorluklardır. Ürün ücretinin ödenmesini ne kadar kolaylaştırırsanız o kadar çok satış yaparsınız. Ödeme işlemi insanlara zor, karmaşık ve zaman alacak hissi vermemelidir.

Ödeme konusunda müşteriye olabildiğince seçenek sunun. Müşteri istediği yöntemi seçsin. Sitenizde öncelikle kredi kartı ile ödeme, EFT/Havalae, kapıda ödeme gibi bütün seçenekler olsun. Müşterilerinize güven vermek adına sitenizde mutlaka SSL Sertifikası ve güvenli ödeme görselleri bulunsun.

Fiyatlandırmada sihirli sayının üç olduğunu bilin

E-ticaret sitenizde müşterilerinize sunacağınız seçenek sayısını üçten fazla tutmayın. Bu renk, beden, fiyat, boyut gibi tüm unsurlar için geçerlidir. Seçenek sayısı ne kadar fazla olursa karar vermek o kadar zorlaşmakta. Seçenek sayısı çoğaldıkça karar vermek için beynin çalışması, düşünüp karar vermesi gerekecek.

Kişinin kafası doluysa, zamanı yoksa bu düşünmeyi erteleyecektir. Sonra karar veririm deyip almaktan vazgeçecektir. Bu nedenlerden dolayı sitenizdeki tüm seçenekleri üçten fazla yapmayın.

Karşılıklılık ilkesine önem verin

İnsanlar bir e-ticaret sitesinden veya fiziksel bir mağazadan ürün aldıklarında karşılığında bir şeyler bekler. Ürün almakla aldığı yere bir fayda verdiğini ve karşılığında da kendisinin de bir şey alması gerektiğini düşünür. Bu gerçekten hareketle, e-ticaret satışlarını artırmak için ürün alacak olan veya bundan sonrada alması için müşterilerinize bir şeyler verin.

E-ticaret sitelerinden alışveriş yapan insanlar kargo ücretini ödemek istemez. İster ki kargo ücretini site karşılaşın, ücretsiz kargo olsun. Sizden alışveriş yapan kişiye karşılıklılık ilkesi gereği ücretsiz kargo, ekstra indirim, bir sonraki alışverişte geçerli indirim çeki gibi hediyeler vermek e-ticaret satışlarını artıracaktır.

Güçlü ve etkileyici hikayeniz olsun

Müşterilerle duygusal bağ kurmanın en önemli yolu onlara güzel ve etkili hikaye anlatmaktan geçiyor. İnsanlar üzerinde kalıcı olmanın ve tekrar hatırlanabilir olmanın yolu bundan geçmekte. Anlatacağınız hikayede müşteri kendisini bulursa, hoşuna giderse, duygularına hitap ederse size karşı bir bağlılık hissedecektir. Bu nedenle insanları etkileyecek ve size bağlayacak hikayeniz mutlaka olsun.

Kullanıcı akışlarınız basit olsun

Tıpkı ödeme adımları gibi ürün kategorileri, sayfa yapısı, üyelik adımları son derece sade ve basit olsun. Müşteri aradığı ürünü rahatlıkla bulabilsin. Sitenin ana sayfası, ana sayfadaki sliderlar, bannerlar, yazılar müşteriye karmaşık gelmemelidir.

Siteniz müşteriye ne kadar karmaşık gelirse size de o kadar az güvenecektir. Sitenizdeki akışların karmaşık olup olmadığını veya nasıl bir akış istediklerini müşterilerinize sorabilirsiniz.