E-Tİcaret siteleri için ınbound pazarlama nedir?, nasıl yapılır? hemen öğren. Her e-ticaret sitesinin büyüyebilmesi için yeni müşteriler bulup, mevcut müşterilerini elinde tutması gerekir. Bunun içinde pazarlama faaliyetlerine çok önem vermesi gerekiyor.
E-ticaret sitesi bu amaçla bünyesinde bir pazarlama departmanı kurup bu departmanda alanında bilgili ve tecrübeli elemanları çalıştırmalıdır. Pazarlama içerisinde bir sürü yöntem ve teknik bulunmaktadır. Bu tekniklerden şirketinizin yapısına, sattığınız ürün sklasına hangisi uygun ise onu kullanmalısınız.
Bu makalemizde şirketlerin, e-ticaret sitelerinin kullanmasında faydalı olacak olan pazarlama yöntemi İnbound Pazarlama nedir, İnbound pazarlama nasıl yapılır? Gibi sorulara cevaplar vermeye çalışacağız.
İnbound pazarlama nedir?
İnbound Pazarlama, bir e-ticaret sitesinin hedeflemiş olduğu kitleyi web sitenize çekmesi, gelen bu kitleyi satmış olduğu veya vermiş olduğu hizmetler konusunda bilgilendirip onların bu ürün veya hizmeti satın almalarını kolaylaştırması, gelen kitleyi kalıcı potansiyel müşteriye dönüştürme çabasına verilen isimdir.
Bu tanımdaki Inbound Pazarlamada çalışmalarının başarılı olması için e-ticaret sitesinin bir çok unsuru aynı anda başarılı bir şekilde yapması gerekmekte. Bu pazarlama tekniğindeki tüm çalışmaları yapmak artık her e-ticaret sitesi için bir zorunluluk halini aldı.
Zira artık neredeyse bütün müşteriler internetten araştırma yapmadan, ürün kıyaslama sitelerinden fiyat almadan, sosyal medya ve şikayet sitelerindeki yorumları okumadan alışveriş yapmıyor. Bu pazarlama türündeki çalışmaları yapmayan bir e-ticaret sitesinin başarılı olmasını beklemek hayalperestlik olur.
Ama bunları hakkıyla yapan e-ticaret siteleri ise rakiplerinden bir adım önde olacaklarından avantajlı bir duruma geçmiş olur.
İnbound pazarlama adımları nelerdir?
Bir e-ticaret sitesinin Inbound Pazarlama yapması için aşağıdaki adımları uygulaması gerekir.
Satış yapacağınız hedef kitleyi çok iyi belirleyin
Sitenizden alışveriş yapan, ürün satın alan her müşterinin bir hedefi, bu hedefine ulaşmak için alışveriş yaparken yaşadığı kaygı ve sıkıntıları vardır. Inbound pazarlama, sitenizden alışveriş yapmak isteyen bu müşterilerinizi anlama, onların yaşamış olduğu ekonomik, psikolojik ve sosyal endişeleri giderecek aksiyonlar alma çabasıdır.
Yani bir nevi empati yapma, müşterinin yerine kendisini koymadır. Bu pazarlamanın birinci amacı illa da müşteriye bir şey satmak değil, müşterisini almak istediği ürünle ilgili bilgiye doyurmak, onun satmış olduğunuz ürünü satın almasını kolaylaştıracak imkanlar sunmaktır.
Her e-ticaret sitesinin bir personası vardır. Ve her e-ticaret sitesi tek bir müşteri türüne satış yapmayı istemez. Bu pazarlama stratejisini uygulamaya başlamadan önce sitenize gelen ziyaretçileri hedeflerine ve ağrı noktalarına göre gruplandırın ve bu her bir grubu bir persona ile isimlendirin.
Daha sonra sitenize gireceğiniz bütün içerikleri ve fiyat tekliflerinizi bu personalar doğrultusunda oluşturun. Elinizdeki bu personaları CRM sistemi kullanıyorsanız iletişim bilgisi olarak oraya kayıt edin. E-ticaret sitenize gelen her ziyaretçinizi bu personalardan biriyle eşleştirin.
Bu personada yapacağınız bütün iletişim faaliyetlerini ve tekliflerinizi kişiselleştirin. Müşteri temsilcileriniz bu personalardaki kişilerle irtibata geçtiği zaman kiminle iletişime geçtiklerini bilsin ve ona göre hareket etsinler.
Hedef kitlenizin satın alma yolculuğunu anlayın
Bir müşterinin sizinle teması sizin satmış olduğunuz ürün veya hizmete ihtiyaç duyması ile başlar. Her hangi bir ürün veya hizmete ihtiyaç duyan herkes önce bunu değerlendirir. Bu değerlendirme bir çok siteden kontrol etme şeklinde olup bazen günlerce sürebilir. Ve sonunda bir markaya karar kılıp onu satın alır.
Belirlemiş olduğunuz personaların ihtiyaç belirleme, değerlendirme süreci, karar aşaması gibi süreçleri kayıt altına alın, her aşamada hangi bilgiye ihtiyaç duyduklarını belirleyin. Sitenizdeki bütün içerikleri bu personaların satın alma davranışlarına göre hazırlayın.
İhtiyaç aşaması
Sitenizden alışveriş yapan müşterilerinizin ihtiyaçtan neyi kast ettiklerini öğrenin. İhtiyaçlarını gidermek için neler yaptıklarını, ihtiyaçlarını gidermek Google başta olmak üzere arama motorlarında nasıl arama yaptıklarını araştırın. Arama yaptıklarında sizin sitenize gelmeleri için SEO Çalışması yapın veya yaptırın.
Müşterilerin aramış olduğu anahtar kelimeleri Google Ads yani Google reklamları verin. Yaptığınız bütün bu dijital pazarlama çalışmaları sizin dijital mecralarda dijital bulunurluğunuzu artırır. Dijital mecralarda bulunurluğunuz ne kadar fazla olursa o kadar fazla ziyaretçiniz ve satış yapma ihtimaliniz de artar.
Değerlendirme aşaması
İnternetin yaygınlaşması ile insanların araştırma, satın alma davranışları da dijitalleşti. Artık müşterilerin nerdeyse tamamı bir ürünü almadan önce detaylı bir araştırma yapıyor. Almak istediği ürün veya hizmeti kimsenin etkisinde kalmadan kendisi karar vermek istiyor.
Artık insanlar AVM’lerde olsun, fiziksel dükkanlarda olsun, e-ticaret sitelerinde olsun satın alacağı ürünü herhangi bir satış temsilcisi veya mağaza çalışanına sormadan karar verebiliyor.
Dijitalleşme ile birlikte insanlar ne kadar bilgili olurlarsa o kadar sağlıklı kararlar alabildiklerini anladı. Artık e-ticaret müşterileri bilgi verme konusunda hangi marka, hangi e-ticaret sitesi daha cömert olursa orayı tercih ediyor ve oradan satın alıyor. O yüzden daha fazla satış yapmak istiyorsanız potansiyel müşterileriniz ve ziyaretçilerinize daha fazla bilgi vermekten çekinmeyin.
Karar aşaması
Şundan emin olabilirsiniz web sitenizdeki bir ürünü inceleyen bir müşteri rakibinizin de sitesini ziyaret etmiştir. Sizin rakibinizden farklı olarak klasik satış teknikleri yerine onunla daha samimi, daha içten, ona bir şey satmak istemekten ziyade onun bir sorununu çözmek, bir isteğini yerine getirme düşüncesindeymiş gibi yaklaşmanız gerekmekte.
Web sitenizin tamamını bu düşünce ile şekillendirin, müşterilerinizin satın almalarını kolaylaştırın. Sitenizde özel bilgilendirme sayfaları, indirilebilir broşür, el ilanı, chatbot, soru-cevap gibi sayfalar olsun. Hasılı müşterilerinize satış yapmak isteyen bir satıcı gibi değil, onların ihtiyaçlarını karşılaması için güvenli bir satın alma işlemini gerçekleştirmelerini sağlayan bir rehber gibi hareket edin.
Marka vaadinizi netleştirin
Her e-ticaret sitesinin işlevsel faydasının yanında duygusal ve sosyal faydası da bulunmakta. Bir insan bir ürünü satın alırken o ürünün bilinen özelliklerinden, faydasından ziyade o markanın kendisine sağlayacağı duygusal ve sosyal faydayı göz önünde bulundurur.
İşlevsel fayda
Bir araç gereç satan bir e-ticaret sitesi veya marka tabi ki işlevsel bir fayda sunar. İnsanlar o ürüne sağladığı fayda için para veriyor. E-ticaret sitenizde bir marka veya ürünün müşteriye sağlayacağı vaadi oluştururken işlevsel faydasını çok net anlatmaya çalışın.
Duygusal fayda
Markaları marka yapan müşterilerine sağladıkları işlevsel faydadan ziyade sağladıkları duygusal faydadır. Herkes tarafından bilinen ve kullanılan markalar insanlar üzerinde güven duygusu oluşturur. E-ticaret sitesi olarak müşterilerinize verdiğiniz güven duygusu sitenizin duygusal faydasını oluşturmakta. Her zaman müşterilerinizin size güven duyacağı yaklaşımı tercih edin.
İlişkisel fayda
E-ticaret siteleri müşterilerine ilişkisel fayda da sağlamalıdır. Bilinen markaların ürün ve yazılımlarını kullanan bir e-ticaret sitesi müşterilerine nasıl bir kalitede hizmet verdiğini anlatmaya çalışır. Ürün veya hizmetlerinizi markalaştırın. Ürünlerinizde, kargo paketlerinizde e-ticaret sitenizin logo, amblem ve renklerini ekleyin. Ve bunları daha görünür kılmak için gayret edin.
Bir markanın sunmuş olduğu vaad işlevsel, duygusal ve ilişkisel faydaları anlatan cümleden ibarettir. Bir e-ticaret sitesinin veya markanın müşterisinden istemiş olduğu fiyat sunmuş olduğu bu faydalar içindir. E-ticaret sitenize eklemiş olduğunuz içeriklerde, yapacağınız reklam çalışmalarında marka vaadinizi tutarlı bir şekilde ifade edin.
- Düzenli İçerik Oluşturun ve Paylaşın
Bir marka veya şirketin pazarlama faaliyetlerinin kalbi web sitesi olmasıdır. Web sitenizin güzel göz alıcı, modern renklere sahip temaya sahip olması önemlidir tabi ama bir web sitesinde tasarımdan ziyade iyi bir altyapıya sahip olması, hızlı bir sunucudan yayın yapması, hızlı açılması, mobil uyumlu olması, kullanıcı dostu olması, tüm arama motorları ile uyumlu olması daha önemlidir.
Saydığımız bu gereklilikleri yerine getirdikten sonra e-ticaret sitenizi kaliteli içeriklerle doldurun. Eklemiş olduğunuz içeriklerin Google yönergelerine uygun olmasına dikkat edin. Aramalarda daha üstlerde çıkabilmek için sürekli seo çalışması yapın veya yaptırın.
E-ticaret sitenize eklemiş olduğunuz içeriklerinizde kendinizden bahsedin ama bu bahsetme işini fazla abartmayın. Kendi başarılarınızı anlatacaksınız diye müşterinin ürünle ilgili bilgi alma isteğini gölgede bırakmayın. Kendi başarılarınız muhakkak ki çok önemlidir.
Ama müşteri sizinle ilgili bilgi almak için değil ihtiyacı olan ürünle ilgili bilgi almak için sayfanıza geldiğini unutmayın. Unutmayın amacımız ziyaretçimize en doğru bilgiyi vermek, onun karar vermesini ve karar verme süreçlerini hızlandırmak.
Sitenize ekleyeceğiniz içerikle ilgili bir içerik planı hazırlayın ve içeriklerinizi bu plan çerçevesinde ekleyin. E-ticaret sitenizde ürün veya hizmetlerinizi anlatan sayfalar, blog bölümü, videolar olsun. Hazırladığınız içerik planı ile hangi içeriği ne zaman yayınlayacağınızı belirleyin. İçerik yayınlamak önemli ama en önemlisi sürekli içerik yayınlamak.
E-ticaret sitenizde mutlaka sosyal medyayı kullanın, sosyal medyanın gücünü arkanıza alın. Facebook, Twitter, İnstagram, Youtube, Pinterest gibi sosyal medya platformlarının sitenize ait içerikleri daha fazla kişiye ulaştıracak araçlar olduğunu unutmayın. Bu araçlardan hangisinin sizin e-ticaret sitenize uygun olduğuna karar verin ve sürekli girdiğiniz içerikleri buralarda paylaşın.
- Pazarlama Planı Yapın ve Uygulayın
Açmış olduğunuz e-ticaret sitesine ziyaretçi çekmek, onları müşteriye dönüştürmeyi, ürün veya hizmetleriniz hakkında bilgi vermek ve onlara bilgi verdiğiniz bu ürünleri satabilmek için bir plan hazırlayın ve bu planı kararlılıkla uygulayın.
İçerik oluşturun
E-ticaret siteniz için hazırlayacağınız bu içerik planı ile her ay hangi içerikler hazırlayacağınızı, bu içerikleri hangi sosyal medya platformlarında paylaşacağınızı planlayın. Yukarıda hazırladığınız her persona için ayrı ayrı içerik hazırlayın. Bir müşteri adanızla, satın alması için gerekli olan üç aşamanında yeterli olup olmadığını kontrol edin.
Sitenizdeki bütün eksiklikleri bir anda gideremeyeceğinize göre bunları önem sırasına göre sıralayıp uygulamaya başlayın.
İçerik yayını
E-ticaret sitenizde eklemiş olduğunuz içeriği sizin için uygun olan sosyal medya platformlarında (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn…) paylaşın. Kullanmış olduğunuz bir pazarlama otomasyonu varsa bu içerikleri panelinize ekleyin ve zamanı geldiğinde yayınlanıp yayınlanmadığını kontrol edin.
Pazarlama ve satış departmanlarını aynı hedefe yönlendirin
E-ticaret sitenize gelen ziyaretçilerin analiz bilgilerini kontrol edin. Gelen bu ziyaretçilerin sitenizde gerçekleştirdiği her davranışa bir puan verin. Sitenize gelen ziyaretçileri belirlediğiniz puana göre bilgilendirin, bilgilendirme sonucunda satış yapılabilecek müşteri konumuna geldiğine inandığınız ziyaretçileri satış departmanına yönlendirin.
Satış ekibinizle her a başında sitenizi ziyaret edecek ziyaretçi sayısı, satış departmanına devredilecek müşteri adayı ziyaretçi sayısı ve satış yapılacak müşteri sayısı gibi hedefler belirleyin.
Reklam yapın
E-ticaret siteniz için hazırlanan arama motorları optimizasyonu yani SEO raporlarını çok iyi inceleyin ve ona aksiyon planı hazırlayın. Satmış olduğunuz ürünleriniz ve hizmetlerinizle birlikte hangilerini Google arama motorunda, diğer internet sitelerinde ve hangi sosyal medya mecrasında reklam vereceğinizi planlayın.
Planladığınız bu reklamlar için ne kadar bir bütçe ayırabileceğinizi belirleyin ve reklam verin.
Performans değerlendirmesi
E-ticaret sitenizin almış olduğu trafiği her ay düzenli olarak inceleyin, analiz edin. Sitenize gelen ziyaretçilerin nerelerden geldiğini (Google aramalarından, sosyal medya mecralarından veya diğer sitelerden) belirleyin. Bu şekilde hangi ziyaretçi kanalına ne kadar kaynak ayırmanız gerektiğini planlayın.
E-ticaret siteniz için yapmış olduğunuz bu bütün bu çalışmaların performansını değerlendirin, bir sonraki ayın planlamasını bu değerlendirmeleriniz çerçevesinde yapın.
Sonuç olarak…
Inbound Pazarlamasında başarılı olabilmek için yapmamız gereken bir çok doğruyu aynı anda yapmamız gerekiyor. Eğer bunları doğru yapar ve bunu da sürekli hale getirirseniz e-ticaret sitenizin ziyaretçi sayısını ve satış oranlarınızı kolaylıkla artırabilirsiniz. Bu şekilde de rakiplerinizle olan rekabetinde önüne geçersiniz.
Günümüzde artık dijital dönüşüm ve bu dönüşümün en önemli parçalarından biri olan Inpound pazarlama artık her e-ticaret sitesi için zorunluluk, hayatta kalma mücadelesi. Yukarıda detaylarını anlattığımız Inbound Pazarlama faaliyetlerine ne kadar erken başlar ve ne kadar erken uygulamaya başlarsanız o kadar yol kat eder ve o kadar başarılı olursunuz.
