Satışlarınızı artıracak 10 pazarlama kanunu nedir?, açıklıyoruz. Yazılı olsun veya olmasın her şeyin bir kanunu var. Bu anlamda pazarlamanın da bir kanunu var ve Adı da “Pazarlama Kanunları”.
Pazarlama kanunların ticaretin ve e-ticaretin yegane amacı olan satış yapmanın nasıl mümkün olacağını belirler. Kanunlar düzeni sağlar, huzuru getiriri, standartlaşmayı sağlar. Kanunlara uyulduğu müddetçe karmaşa yoktur. Her şey rutin seyrinde devam eder.
E-ticaret sektöründe de standartlaşmayı sağlamak, yapılan işlerin bir standarda oturması için bir takım kurallar getirilmiştir. Bu kurallar o kadar çok faydalı olmuş ki o sektörde artık kanun yerine koyulmuş.
Kanunlar tecrübe edilmiş olaylar sonucunda çıkar. Sizin bir daha tecrübe etmenize gerek yoktur. Zira tecrübe etmeye kalksanız da sonuç değişmeyecektir. E-ticaret sitesi açan herkesin amacı daha çok satmak, daha çok kazanmak. Daha çok satmak için pazarlama çalışması yapmalısınız.
Pazarlama yapmadan çok satış yapmanız mümkün değil. Pazarlama çalışması, pazarlama kanunlarına uyduğu müddetçe başarılı olur.
Herkesin az çok bildiği, yalan yanlış bildiği yada hiç bilmedi, duyunca yaptığı şeyin kanun olduğunu anladığı Pazarlama Kanunları hakkında bilgiler vereceğiz. Amacımız daha çok satış yapmak olduğuna göre umarım bu Pazarlama Kanunları makalemiz sizlere faydalı olur.
Pazarlama kanunları nelerdir?
Pazarlama kanunları uzun yıllar test edilmiş, doğruluğu tartışma kabul etmez kurallardan oluşmaktadır. Pazarlama dünyasında bu gün için geçerli olan kanunlar bunlardır. Bilimin ışığında yeni kanunlar oluşturulur, var olan kanunlar değiştirilir veya geçerliliği kaybolur. Orası bilinmez. Bu Pazarlama Kanunlarına uyduğunuz oranda başarılı olur, satışlarınızı artırabilirsiniz. Pazarlama kanunları şunlardır.
1-Çifte Risk Kanunu
2-Büyük Markalar Daha Az Oranda Müşteri Kaybeder
3-Müşterilerin (tüketicilerin) %20’si Gelirin %60’ını Gerçekleştirir
4-Yoğun Kullanıcılar Zamanla Seyrek Kullanıcı Olur
5-Doğal Tekel Kanunu
6-Rakip Markalar Aynı Kullanıcılara Satış Yapar
7-Büyüyen Markaların Algısı Güçlenir
8-Her Kullanıcı Kendi Markasını Beğenir
9-Kategorinin Özellikleri, Her Markanın Algısını Belirler
10-Rakip Markalar Pazar Payları Oranında Müşteri Paylaşır
Çifte risk kanunu
Her markanın az veya çok bir Pazar payı vardır. Pazar payı küçük olan markaların müşterisi azdır. Bu markanın tüketicileri markalarına Pazar payı yüksek olan markaların tüketicilerine nazaran markalarına daha az sadıktır. Bu pazarlamanın en önemli kanunudur.
Herhangi bir ürün kategorisinde büyük markayı küçük markadan ayıran en önemli özellik büyük markanın daha çok müşteriye sahip olmasıdır. Bir markanın az olan müşterisine daha fazla satış yaparak büyümesi mümkün değildir.
Bir markanın büyümesi için ya daha fazla müşteri edinecek yada mevcut müşterilerine daha çok satış yapması teorikte mümkün gibi gözükse de pratikte bu mümkün değildir. Bir markanın müşteri sayısını artırmadan büyümesi mümkün değildir. Bir markanın büyümesi için mutlaka yeni müşteriler bulması gerekiyor.
Pazarlama dünyasında bir markanın müşterilerinin daha az ve bu müşterilerinin markalarına daha az sadık olması “Double Jeopardy” yani “Çifte Tehlike” olarak adlandırılmaktadır. Küçük markalar hem müşterileri az olduğu için hem de var olan müşterileri kendilerine daha az sadık olduğu için “çifte risk” altında faaliyetlerini sürdürürler.
Küçük markaların, yeni açılan e-ticaret sitelerinin bu riskten kurtulması için yeni müşteriler bulmaya ağırlık vermesi ve sadakat programlarına yaptığı yatırımları ikincil bir faaliyet olarak değerlendirmesi gerekir.
Büyük markalar daha az oranda müşteri kaybeder
İstisnasız her marka her e-ticaret sitesi müşteri kaybeder. Yüzde yüz müşteri memnuniyeti sağlayan marka veya e-ticaret sitesi yoktur. Mutlaka birileri markanızdan memnun olmayacak bir nokta bulur. Markaların ve e-ticaret sitelerin müşteri kaybı pazardaki payları oranında olur.
Pazarda ne kadar bir payınız varsa kaybedeceğiniz müşteride Pazar payınız kadar olacaktır. Büyük markalar sayı anlamında daha fazla müşteri kaybetseler de yüzdesel anlamada küçük markalardan daha az müşteri kaybederler.
Bunu bir örnekle açıklayacak olursak; Herhangi bir ürün pazarında rekabet eden iki e-ticaret sitesi olsun. Bu e-ticaret sitelerinden biri diğerinden çok büyük. Ve faaliyet gösterdikleri pazarın artık doygunluğa ulaştığını farz edelim. Bu durumda bir markanın müşteri kazancı diğer markanın müşteri kaybına eşit olacaktır.
Yani küçük markada büyük markada aynı sayıda müşteri kaybeder veya kazanır. Ama bu sayı küçük markanın tabanında büyük bir oran oluştururken, büyük markanın tabanında daha küçüktür. Hasılı bu kanunu tersten ifade edecek olursak küçük markalar her zaman oransal olarak daha büyük bir müşteri hareketliliğine sahiptir.
Marka ne kadar büyürse o kadar dengeli bir müşteri tabanına sahip olur.
Müşterilerin (tüketicilerin) %20’si gelirin %60’ını gerçekleştirir
Gerçek Pazar gözlemlerine göre müşterilerin %20’si gelirinin %60’ını oluşturur. Geriye kalan %80 müşterilerde gelirinin %40’lık oranını oluşturur. %40 çok büyük bir rakam olduğundan her marka veya e-ticaret sitesi yeni müşteriler kazanmayı amaç edinmelidir.
Eğer bir marka veya e-ticaret sitesi yeni müşteri, yeni ziyaretçi kazanamazsa küçülmeye mahkum olur.
Yoğun kullanıcılar zamanla seyrek kullanıcı olur
Bütün e-ticaret sitelerinin veya markaların yoğun satın alım yapan sadık müşterileri zaman içerisinde daha az satın almaya başlar. Daha az satın alan müşteriler de daha yoğun satın alan olur. E-ticaret sitesinin veya markanın ismini duymamış olan kişiler siteyi veya markayı denemeye başlar.
Deneyenler zamanla markanın veya e-ticaret sitesinin sadık müşterileri olurlar. Bu sadık müşterilerde zamanla az alım yapan müşteriye dönüşür. Bu nedenle her e-ticaret sitesinin veya markanın büyüyebilmesi için mutlaka yeni müşteriler edinmesi gerekir. Bütün enerjisini sadık müşteriler için kullanan e-ticaret siteleri veya markaların bunu sürdürülebilir kılması mümkün değildir.
Doğal tekel kanunu
Pazar payı büyük olan e-ticaret siteleri ve markalar bulundukları pazarda az satın alan müşterileri her zaman kendilerine çekerler. Örneğin çok nadiren internetten ürün alacak olan kişi mağdur edileceğini düşündüğünden mağdur etmezler düşüncesi ile sektörün en bilinen, en büyük e-ticaret sitesinden alışveriş yapar.
Az bilinen e-ticaret sitelerinin ve markaların nadir olarak ürün satın alan müşterileri kazanmaları çok zordur. Bu anlamda e-ticaret sitelerinin az ürün satın alan müşteriler için çok büyük çaba sarf etmesi sonuçsuz kalabilir.
Rakip markalar aynı kullanıcılara satış yapar
Bir ürün kategorisinde faaliyet gösteren tüm e-ticaret siteleri ve markalar aynı tür kullanıcılara satış yaparlar. Her markanın veya e-ticaret sitesinin çok çeşitlilik gösteren müşteri kitlesi vardır. Ama bu belli bir kategoride faaliyet gösteren markalar için geçerli değildir.
Aynı kategoride faaliyet gösteren e-ticaret sitelerinin müşteri kitleleri birbirine çok benzerdir. Örneğin muhafazakar kesimin tercih ettiği Moda Nisa ve Sefa Merve e-ticaret sitelerinin müşteri kitlesi birbirine çok benzerdir. Bu tarz marka e-ticaret sitelerinin kendilerine özgü müşteri kitlesi yoktur.
Büyüyen markaların algısı güçlenir
Şu bir kuraldır; insanlar bilgi sahibi oldukları şey hakkında daha fazla konuşur. Pazar payı büyük olan e-ticaret siteleri veya markalar her zaman için daha fazla algı unsuruyla anlatılır. Ayrıca bu marka ve sitelerin her zaman olumlu algıları vardır. Çünkü bu markalar zamanın da bu müşterilere ulaşmış ve kendilerinden bekleneni verdikleri için çok konuşulmuş ve marka olmuştur.
Bir pazarda en çok bilinen marka kendisi hakkında en çok olumlu algıya sahip olan markadır. Bir e-ticaret sitesi veya marka ne kadar çok büyürse imajı da o derece büyür.
Her kullanıcı kendi markasını beğenir
Tüketiciler önce markanın reklamlarını, tanıtımlarını görür, zamanla da bu markaya aşına olur, alım noktalarında da sürekli müşterinin karşısına çıkar. Böylece de müşteri o markayı satın alır.
Markaya ait ürünü satın alan müşteri markanın ürünlerinin işine yaradığını, sorunlarını çözdüğünü düşünerek markaya karşı olumlu duygular besler. Bu aslında her marka için geçerlidir. Her müşteri kendi markasının en değerli marka olduğuna inanır.
Kategorinin özellikleri, her markanın algısını belirler
Bir kategorideki ürünü satın alma nedenleri o kategorideki markanın ortak algı özelliklerini oluşturur. Bir e-ticaret sitesinin veya markanın faaliyet gösterdiği kategorinin ortak özelliğini farklılaşma unsuru olarak kullanarak farklılaşması mümkün değildir. Zira o özellik o kategorideki tüm ürünlerin ortak özelliğidir.
Firmalar, markalar ancak sahip oldukları isim, logo, renk, amblem, simge, slogan gibi argümanlarla ayrışır. Hasılı aynı sektörde, aynı kategoride faaliyet gösteren e-ticaret siteleri ve markalar birbirlerinden farklılaşmaları çok zordur. Ama bu e-ticaret siteleri ve markalar kendilerine haz marka kimlikleri ile ayrışabilirler.
Rakip markalar pazar payları oranında müşteri paylaşır
Her e-ticaret sitesinin ve markanın müşteri tabanı rakiplerinin müşteri tabanıyla kesişir. Bir e-ticaret sitesinin kitlesi içerisinde rakip e-ticaret sitesinin müşterileri vardır. Bu müşterilerin oranı e-ticaret sitesinin Pazar payı kadardır.
Örneğin A e-ticaret sitesinin %25, B e-ticaret sitesinin %15 Pazar payı olsun. Bu durumda B e-ticaret sitesinin müşterilerinin yaklaşık %25’i aynı zamanda A markasını, A markasının %15’lik kesimi de B markasını satın alır.
Sonuç olarak…
Burada anlatmış olduğumuz pazarlama kanunlarının ortak noktası yeni müşteri edinmek. Büyük isteyen bir e-ticaret sitesi ve marka mutlaka ama mutlaka yeni müşteriler bulmalı. Aksi takdirde küçülmeye mahkum olur. Satışın anahtarı pazarlamadır.
Bu pazarlama kanunlarını kendi sektör ve gelecek hedefleriniz doğrultusunda uygulayın. Yeni müşteriler kazanırken eski müşterilerinizi ihmal etmeyin. Yeni müşteriler bulurken eski müşterilerinizin sadakatlerini kazanacak stratejiler geliştirin.
